商洛股票配资

丁兴良

商洛股票配资工业品营销咨询与培训专家

  • 工业品
  • 大客户营销
  • 品牌与营销咨询
  • 上海

    常驻地

  • 35000元

    授课报价

  • 1850

    讲师指数

2020年工业品营销研究院公开课

销售技能商洛股票配资 】 2020-07-02 10:46

373

0

摘要:

大客户营销系统课程一、大客户战略营销与划分标准1、大客户是营销战略关键前言:大客户对美国施乐价值 大客户是企业战略营销致胜的关键 大客户营销的最高法则是信任 分析客户数据

大客户营销系统课程

一、大客户战略营销与划分标准

1、大客户是营销战略关键

前言:大客户对美国施乐价值

商洛股票配资 大客户是企业战略营销致胜的关键

 大客户营销的最高法则是信任

 分析客户数据并挖掘大客户价值

商洛股票配资 战略性大客户的五步台阶

 三种目标:战略、销售及价值

商洛股票配资 怎样评估大客户的价值

 案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

2、前言:大客户营销的五个误区

商洛股票配资 -大、小客户之间的差异

商洛股票配资 -竞争态势与我们的策略

 -销售人员自我成长的四阶段

 -销售顾问与大客户之间的关系

 -成为销售顾问的三个条件

 案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异

3、提升大客户价值的六步规划

商洛股票配资 前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

 行业分析

 竞争对手分析

 需求分析

 个性化分析

 服务支持

 后台支持

商洛股票配资 案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型

二、大客户经典销售策略

1、大客户组织/采购流程与决策链分析-找对人

 前言:大客户开发找对人是关键

 如何获取采购的组织架构 

 采购线的职责与权利分析与定位

 技术线的职责与权力分析与定位

 策人?

 案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?

 使用线的职责与权利分析与定位

 寻找采购关键决策人

商洛股票配资 分析采购流程并识别各阶段的关键人

 线人的合适人选分析

 识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)

商洛股票配资 -识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)

 收集决策链关键决策层相关人的个人情报

 如关键人久攻不下如何打破决策体系

商洛股票配资 案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决

2、大客户的需求引导/购买动机挖掘-“做对事”

 前言:销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

商洛股票配资A产品与方案的价值塑造

商洛股票配资 产品卖点USP提炼

 如何做产品竞争优势分析

 产品FABE分析

商洛股票配资 直击痛点的卖点推介法

 带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

 客户的需求分析(企业需求与个人想要)

 如何识别客户的关键需求

 如何识别客户需求背后的动机

商洛股票配资 攻心式需求引导逻辑与训练

 如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

商洛股票配资 突破客户的低价诉求10大经典方法

 步骤五,战略性服务

商洛股票配资 案例分享: SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系发展的润滑剂-“说对话”

 客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

商洛股票配资 建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)

 客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)

 推进客户关系的六大策略

 建立良好的第一印象是基础; 

 通过肢体语言识别客户的态度是关键 

 推进客户的亲近度的五大利器 

商洛股票配资 如何服务创新

 通过肢体语言识别客户的态度是关键 

商洛股票配资推进客户关系话术的五个层次

a)高层公关

 如何与不同风格的高层打交道

 不同年龄和岗位高层需求分析

 发展高层关系的三板斧

商洛股票配资 搞定高层的七剑下天山

 如何调整自己风格来适应不同类型高层

商洛股票配资 案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

商洛股票配资b)建立信任的六大策略与方法

 工业品营销的信任树

 建立信任的六大策略与方法

商洛股票配资 改变客户立场的核心密码

商洛股票配资 案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

三、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

 前言:招投标的二大关键因素

商洛股票配资 -分析我方竞争优势的方法

商洛股票配资 -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

商洛股票配资 -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

商洛股票配资 -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

 -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

 -如何在谈判中维持相对的高价或不降价

 -四种降价的条件是什么?

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?

四、让服务成就大客户的忠诚度

建立大客户服务的五步规划

 步骤一,对顾客显示积极态度

 步骤二,建立服务的标准化体系

商洛股票配资 步骤三,个性化服务 

商洛股票配资 步骤四,确保你的顾客成为回头客

 客户关系拓展的三类关键活动 

 客户关系层层推进步骤与方法 

商洛股票配资案例:如何将陌生人变为朋友

商洛股票配资a)大客户战略性服务的创新

 通过肢体语言识别客户的态度是关键 

商洛股票配资 推进客户的亲近度的五大利器 

商洛股票配资 推进客户关系话术的五个层次 

 客户关系拓展的三类关键活动 

 客户关系层层推进步骤与方法 

b)维持并发展大客户的忠诚度

 前言:忠诚度衡量的五个指标

商洛股票配资 何谓大客户的忠诚度

 战略服务的三个聚焦

商洛股票配资 推进客户的亲近度的五大利器 

 推进客户关系话术的五个层次


【学员对象】商洛股票配资适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等。

上课时间:2020

上课地点:上海

学费标准: 

单次课程费用:2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名,8折优惠)

(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;

(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)

报名2020年年度公开课会员价更优惠(详见2020年工业品营销研究院公开课开课表)


丁兴良

  中国工业品实战营销研究创始人

 工业品营销研究院院长

 工业品营销资深咨询专家

 工业品大客户实战营销第一人

 中欧国际工商管理学院EMBA

 出版工业品营销专业书籍70余本

 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

 主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放 


开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验,18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的工业品营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

商洛股票配资对国内工业行业宏观环境,发展趋势,市场格局,竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣,在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论,工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。

商洛股票配资对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。


【合作客户】

培训客户3000多家:

电力、电气自动化

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团

江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 …… 

工程机械

三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特…… 

建筑工程

商洛股票配资南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会…… 

其它工业行业

武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

咨询客户300多家:

商洛股票配资南玻集团、金晶集团、宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、杭叉集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、上海华明电力、浙江力诺、哈尔滨东方报警、厦门金鹭、顶立新材料、苏州奥德、南京寒锐、南京康尼机电、重庆天箭、上海纳宇、贵州钢绳、浙江金莱勒、深圳拓邦、深圳鸿富诚、南瑞集团、威胜集团、苏世博、上海沃克、华仪电气………

评论

0条评论

股票买跌配资

亿润配资

股票实盘和虚盘

财策略

湖北云中策

在线配资开户

配资猫

配资服务平台

股市开户

南京股票